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Génération De Leads B2B SaaS

La génération de leads pour les entreprises B2B SaaS est une étape incontournable, d’une pour d’une se faire connaitres mais aussi et surtout pour acquérir un maximum d’opportunité commerciale.

Que ce soit en interne ou en sous traitance, le département marketing et commerciale devrA toujours s’assurer que ses opérations promotionnels soient adaptés afin de cibler les bonnes audiences.

Même si cela peut paraître simple, trouver des clients potentiels B2B, demande une certaine organisation et un savoir faire commercial. Dans cet article nous aimerions partager avec vous les meilleures pratiques afin de réussir votre prospection mais aussi afin d’améliorer les performances de votre entreprise SaaS.

Table des matières

  1. Définir son message et le profil de son client ideal ( ICP )
  2. Qualité des leads pour les entreprises SaaS B2B
  3. Le choix de son canal d’acquisition
  4. La génération de leads SaaS B2B avec le marketing de contenu
  5. La publicité payante pour avoir plus de visiteurs ciblés
  6. Le Nurturing de leads et le follow-up
  7. Tester et mesurer les performances des campagnes de génération de leads

1.Définir son message et le profil de son client ideal ( ICP )

Avant de vous lancer dans une campagne marketing pour générer vos premiers leads il est essentiel que votre message ou votre valeur de proposition et votre ICP ( profil du client idéal  ) soient clairement défini. Bien souvent des startups proposant des solutions SaaS se jettent dans la prospection sans être certain de leur message.

Même si votre solution ou votre logiciel propose une multitude de service il est important de travailler sur son message et son branding. Mettre en avant de façon distincte les problèmes que les utilisateurs pourront résoudre grâce à votre solution, vous fera gagner beaucoup de temps et vous évitera de dépenser des sommes astronomiques dans vos campagnes payantes.

Votre valeur de proposition et le message autour de “votre pain point” doivent être clair sur tous vos supports de communication que ce soit sur votre site, sur votre landing page ou sur vos bannières publicitaires. L’intégralité de votre tunnel d’acquisition devra toujours véhiculer le même message.

En utilisant un message ambigu vous vous confronterez à plusieurs problèmes ;

  • Campagnes qui ne décollent pas
  • Ciblages imprécis
  • Coûts élevés avec peu de conversion
  • Leads mal qualifiés

Dans tous les cas le plus contraignant restera la qualité de vos leads car si vous utilisez un message incorrecte ou vague, qui ne reflète pas vraiment vos services, vous finirez par récolter des leads très mal qualifiés, détériorant considérablement votre performance globale.

2. Qualité des leads pour les entreprises SaaS B2B

Nous avons vu plus haut dans l’article que le choix de son message avait un impact crucial dans ses campagnes et dans la qualité des leads récoltés. En communiquant avec les mauvaises formules vous ne ferez que récupérer des prospects incorrectement ciblés.

Travailler avec une bases de leads de mauvaise qualité ou mal qualifié, ne vous aidera pas dans votre prospection. Bien souvent vous passerez votre temps à actualiser vos données afin de nettoyer l’ensembles des contacts que vous avez récupéré et vous donnant aucun résultat commercial.

Le pire, bien souvent est le poids et le volume de travail que cela peut présenter. En effet la multitude de leads de mauvaise qualité perturbera vos statistiques tout en délivrant très peu de performance. L’ensemble des follow ups que vous mettez en place ne donneront rien et votre nurturing de leads ne sera qu’une perte de temps et d’argent.

Comme vous pouvez le voir il est plus judicieux de viser sur la qualité plutôt que sur la quantité ou le volume de leads, surtout dans une démarche B2B. Dites vous qu’un client potentiel, mal informé sur votre produit, ne prendra certainement aucun décision d’achat.

3. Le choix de son canal d’acquisition

Une fois que vous avez bien définis votre message et votre valeur de position il est grand temps de passer à l’étape suivante, le choix de son ou des ses canaux d’acquisition. Que vous utilisez le marketing payant ou le marketing de contenu tout est bon à prendre et à tester.

Avant de vous lancer dans les dépenses il vous faudra travailler sur vos différents messages, ce que vous allez communiquer sur les plateformes. Que ce soit sur votre propre blog, sur votre page Facebook ou par le moyen d’une vidéo sur Youtube tout doit se faire de manière réfléchis.

Les canaux marketing ne manquent pas, cependant ils n’offrent pas tous les mêmes avantages ou les mêmes audiences. Les plateformes publicitaires comme Tiktok ou Snapchat par exemple ne seront vraiment appropriées pour le B2B.

Ensuite pensez à construire votre stratégie autour d’un tunnel de conversion classique. Où vous aurez au début la construction de sa notoriété pour terminer vers une action finale, que cela soit un achat, un sign up ou encore une démo de votre solution SaaS.

Par exemple Un visiteur ne connaissant pas votre marque sera très peu réactif à votre offre produit, à l’inverse un visiteur ayant eu des interactions avec votre compagnie sera plus ouvert. À vous d’adapter vos différentes plateformes et vos campagnes.

4. La génération de leads SaaS B2B avec le marketing de contenu

Le marketing de contenu et le SEO ( Search Engine Optimisation ) sont les méthodes les plus convoitées par les entreprises SaaS pour ce qui est de la génération de leads. Certaines entreprises ne dépensent rien en marketing payant mais misent seulement sur la création de contenu de qualité.

Les avantages de travailler avec une tel approche sont multiples. Vous construirez d’une part votre autorité travaillez votre potentiel organique sur les moteurs de recherche. Du coup les visiteurs recherchant une information pourront retrouver votre contenu et tous vos conseils, faisant de vous un expert sur le sujet.

Nous sommes plus ou moins dans ce que l’on appelle le Inbound Marketing oú le client potentiel vient à vous sans que vous n’ayez à prospecter ou à dépenser en publicité payante. Le gros avantage aussi est que la qualité des leads provenant par ce moyen sont souvent des leads qui convertissent mieux.

Cependant même si cela peut paraître simple le SEO et le marketing de contenu demandent un savoir faire dans plusieurs domaines. Ajoutez à cela le fait qu’il vous faudra plusieurs mois avant de récolter les fruits de votre travail car ne comptez être positionné en première page des moteurs de recherche après juste avoir publié un article.

5. La publicité payante pour avoir plus de visiteurs ciblés

En plus du canal d’acquisition reposant autour du marketing de contenu vous avez le marketing payant plus connu sous le nom de PPC (Pay Per Click) ou SEM (Search Engine Marketing) ou encore le SEA (Search Engine Advertising).

Le choix de votre stratégie marketing dépendra de votre industrie. Si vous travaillez essentiellement sur une campagne de génération de leads B2B SaaS et que vous souhaitez accroître le nombre de démos, les plateformes comme Facebook, Google, Twitter, Linkedin seront probablement vos meilleurs alliers.

Sachez que les options de ciblages et de retargeting seront plus ou moins différents sur chaque plateforme. Par exemple, Facebook Ads vous offre des solutions directement adaptées à la génération de leads mais aussi à l’optimisation des installations d’application mobiles. Les coûts en général sont moins important que ceux observés sur Linkedin ou sur Google Ads.

Voici une description de chacune des plateformes publicitaires que vous pourriez être amené à utiliser:

Facebook ads: ===La Génération de leads avec Facebook est incontournable===. La plateforme publicitaire offre encore un nombre incroyable d’outils pour paramétrer vos campagnes efficacement. Leurs options de ciblable et de retargeting restent encore de loins les plus performantes. En terme de tarif, bien que cela change constamment, les coûts y sont moins élevés que sur les autres plateformes

La plateforme publicitaire Google ( Google Ads ) : Google détient un réseaux d’affichages assez important. Mais ce qui nous intéresse en terme d’acquisition de leads, ce sont les vidéos publicitaires sur Youtube, Les affichages d’annonces sur le moteur de recherche ( Google Search Ads ) et les affichages de bannières ( GDN ). Les coûts d’acquisition sont plus élevé que sur Facebook mais les leads sont bien mieux ciblés.

La génération de leads avec Linkedin: Incontestablement la meilleure plateforme pour ce qui est du B2B. Linkedin commence à proposer de vrais solutions marketing notamment avec son système de tracking ( Tag Insight ). La qualité des leads y est intéressante mais le coût par lead (CPL) peut atteindre des sommes astronomiques.

La plateforme marketing de Twitter: Pour travailler votre notoriété et votre audience, Twitter est une bonne plateforme, vous offrant la possibilité de partager vos contenus à grande échelle. Malheureusement Twitter est plus adapté au petite entreprise désirant se faire remarquer. Nous sommes ici plutôt en haut du tunnel de conversion.

Il important de tester ce qui fonctionne le mieux pour vous. Chaque entreprise SaaS ne propose pas les mêmes offres et n’ont pas toujours le même type de client. Dans tous les cas pensez là aussi à respecter votre tunnel de conversion.

6. Le nurturing des leads et le follow-up

Pour faire simple le nurturing ou en français l’élevage des leads, consiste à construire une relation sur du plus ou moyen long terme avec un client potentiel. Comme nous vous le disions plus haut, un visiteur qui ne vous connaît pas ou encore qui n’a qu’une vague idée de votre solution SaaS ne prendra pas le risque de s’engager avec vous, du moins pas pour le moment.

Le concept du nurturing, au final est assez simple une fois que vous avez récupérer le contact d’un lead celui-ci se retrouvera logiquement dans votre CRM et dans votre tunnel de conversion. Ensuite grâce à un autorépondeur, délivrant une séquence d’email, vous allez pouvoir éduquer progressivement votre lead, avec du contenu, afin de le préparer à l’achat.

D’après le site Marketo sur la lead nurturing :

  • Quasiment, 50% des leads ne sont pas encore en phase d’achat
  • Près de 80% des nouveaux prospects n’achètent jamais
  • Les entreprises qui excellent dans le domaine du lead nurturing génèrent 50% de prospects prêts à la vente en plus à un coût inférieur de 33%.
  • Les leads travaillés efficacement passent à l’achat plus facilement avec une amélioration des conversions de 47% comparer à des leads non éduqués

Ne précipitez en aucun cas la vente car vous risquez de perdre à jamais un prospect qualifié. Il est plus simple de travailler et de convertir un lead pendant votre nurturing, que de repartir à la conquête de nouveaux leads.

Il est important aussi de savoir à quel moment vous devrez délivrer tel ou tel contenu à votre lead. Toutes les interaction entre vos emails et vos contacts devront se mesurer afin d’optimiser la séquence de vos emails et leur contenu.

Le taux d’ouverture, le taux de clics sur un lien, le temps passer à lire un article ou voir une vidéo, toutes ses informations sont à prendre en considération pour vous assurer de meilleures conversions.

7. Tester et mesurer les performances des campagnes de génération de leads

Mesurer chaque performance et avoir les bon KPIs est crucial pour une entreprise proposant un logiciel SaaS, sans ça vous risquez de partir à l’aveuglette sans jamais savoir si votre ROI est profitable ou pas du tout.

Dans la génération de leads par exemple nous savons qu’il est important de traquer le nombre de conversion, que ce soit au moment où un visiteur remplir un formulaire de contact et vous laisse ses coordonnés, ou encore un lead souhaitant finalement avoir une démo, et enfin un lead qui passe à l’achat.

Nous appelons cela le Customer Journey ou le parcours client. Chaque processus ne sera pas identique pour toutes les entreprises ou les startups SaaS. C’est pourquoi vous devez découper l’intégralité de ce parcours et traquer le mieux possible chacune de ces étapes.

C’est en observant minutieusement les performances de ces étapes que vous verrez si vous devez mettre en place ou pas des actions nécessaires pour obtenir une meilleure optimisation.

Voici quelques exemple de KPIs que vous pouvez suivre pour la génération de leads :

  • Taux d’ouverture à un email
  • Taux de réponse à un email
  • Taux de clics à une campagne publicitaire
  • Taux de remplissage d’un formulaire de contact
  • Volume mensuel ou par semaine de leads
  • Taux de démo pour 100 leads par exemple
  • Taux de conversion de lead en client
  • Taux de conversion d’une démo en client
  • Coût d’acquisition du lead
  • Coût d’acquisition client (CAC)
  • Etc…

Faites toujours attention de choisirs les bon KPIs car vouloir tout traquer est une bonne chose mais c’est aussi un bon moyen pour vous faire perdre le cap. Portez plutôt une attention particulière aux informations utiles à vos performances.

C’est à vous en tant que marketer ou dirigeant d’entreprise SaaS B2B d’utiliser les bon outils et les bonnes stratégies pour faire en sorte que vos campagnes de génération de leads performent du mieux que possible. Avoir un nombre régulier et conséquent de prospects qualifiés est le meilleur moyen pour scaler et développer rapidement votre entreprise.